مدل AIDA بازاریابی به چه معناست ؟

مدل AIDA چیست ؟

این مدل مفهومی در واقع یک اختصاری نویسی از ابتدای چهار کلمه کلیدی در تبلیغت می باشد که با رعایت آن شما می توانید در امر بازاریابی و تبلیغات موفق باشید و یکی از مفاهیم اصلی در بازاریابی و تبلیغات می باشد که در آن مشاوران بازاریابی به دقت مسیر  جذب ( Conversion )  را موردتحلیل قرار می دهند تا علت جذب و یا عدم جذب را مشخص کنند  .

در اینجا پیشنهاد می کنم مقاله چرا شما به مشاوره تبلیغات نیاز دارید را معرفی کنید .

A = Awareness /ATTENTION ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ﺗﻮﺟﻪ یا آگاهی 

I= INTEREST  به ﻣﻌﻨﯽ ﻋﻼﻗﻪ

D  = DESIRE ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ﻣﯿﻞ

A = ACTION به ﻣﻌﻨﯽ ﻋﻤﻞ

ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻣﻨﻄﻘﯽ اﺧﺬ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ از ﭼﻬﺎر ﺣﻮزه ﺗﻮﺟﻪ، ﻋﻼﻗﻪ، ﻣﯿﻞ و ﻋﻤﻞ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ . ﻫﺮ وﻗﺖ ﮐﻪ در .ﻓﺮوشﺗﺎن ﻣﺸﮑﻼﺗﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ، ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ در ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ ﭼﻬﺎر ﺣﻮزه ﺧﻮب ﻋﻤﻞ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی را وادار ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺣﺮف ﺷﻤﺎ ﮔﻮش ﮐﻨﺪ.

مدل AIDA  می توان به سه قسمت تقسیم کرد در قسمت اول مرحله شناختی مدل می باشد در این قسمت  باید سعی کنیم شناخت لازم از خودمان در ذهن مشتری ایجاد کنیم به عبارت دیگر باید تصویری واضح از خودمان فعالیت یا خدمت ، ویا ویژگی های اصلی محصول خودمان در ذهن مشتری ایجاد کنیم .

در مرحله دوم که شامل واژگان علاقه و تمایل می باشد باید بر مشتری و مخاطب تاثیر گذار عمل کنیم و یا اصطلاحا از مشتری دلبری کنیم تا Lead  ها جمع آوری شده در مرحله اول را به Prospect آماده برای خرید تبدیل کنیم .

در مرحله سوم مرحله رفتاری است ، مخاطب که در معرض دریافت پیام‌های گوناگونی قرار داشته باید به نوعی تحت تاثیر قرار گرفته و در درون خود سوژه‌ای را نسبت به سوژه‌ی دیگر ترجیح دهد. بدین معنی که متقاعد و مجاب شود و هیچ ابهامی برای او باقی نماند و به این حس و درک برسد که این کالا یا این برند از انواع مشابه بهتر است یا زودتر و کم‌هزینه‌تر نیاز او را مرتفع می‌کند و بالاخره عمل خرید را انجام دهد , اصطلاحا از Prospect  به Customer  تبدیل شود .

در واژه اول (ATTENTION)« ﺗﻮﺟﻪ ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﭘﯿﺶ از آﻧﮑﻪ ﺑﻪ ﮐﺴﯽ ﺟﻨﺴﯽ را ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ، ﻣﯽﺑﺎﯾﺴﺖ « ﺗﻮﺟﻪ او را ﺟﻠﺐ ﮐﻨﯿﺪ .ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی را وادار ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺣﺮف ﺷﻤﺎ ﮔﻮش و آگاهی لازم را پیدا ﮐﻨﺪ و ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﻧﻤﺎﯾﺪ . و به زبان ساده مشتری باید شما را ببیند ، این دیدن می تونه در شبکه اجتماعی در وترین مغازه ها مال های بزرگ ، بیلبورد ، یاحتی تلویزیون باشه علاوه بر دیدن باید توجه مخاطب برای لحظه ای کوتاه جلب شود اطلاعات لازم جهت آگاهی انتقال یابد  . در این حالت شما در قسمت اول و واژه اول موفق بوده اید . ﺑﺮای ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺌﻮاﻟﯽ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﯾﺎ اﯾﺪهای ﻣﻄﺮح ﮐﻨﯿﺪﮐﻪ دﻗﯿﻘﺎً ﻫﺪف آن ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺧﺎﺻﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﯾﺎ ﻧﯿﺎز ( خواسته ) ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ آن را ﺑﺮآورده ﮐﻨﺪ .

در اینجا با استفاده از یک عنوان جذاب یا محتوای خوب باید بتوان نظر مخاطب را به محصول یا تبلیغ یا هر هدفی که دارید جلب کنید. این را بدانید در این دنیای شلوغ و پر از آگهی و محتوا و تبلیغات فقط ۳ ثانیه وقت دارید تا نظر مخاطب را به محتوا یا تبلیغ‌تان جلب کنید.

سیستم مغز ما این‌گونه طراحی شده است که اکثر اوقات در حالت آلفا است. آلفا چه حالتی است؟ حالت نیمه هوشیار .

زمانی که تازه رانندگی را فرا گرفته باشیم، به دلیل تسلط نداشتن و نیاز به تمرکز بیشتر، مغز در هوشیاری کامل به سر می‌برد و زمانی که با تمرین زیاد و عادت شدن، دیگر در زمان رانندگی نیاز به هوشیاری کامل نیست و مغز در حالت آلفا می‌باشد.

مثلا هر روز اگر خودتان تا منزل رانندگی می‌کنید و یک مسیر تکراری را می‌رانید، وقتی به منزل یا مقصد می‌رسید اکثر تابلوها و بنرهایی را که در مسیر بوده نده‌اید، زیرا مغز نیمه هوشیار بوده و توجهی به اطراف نداشته است. آن حالتی که نیاز به دقت و تمرکز بیشتر دارد، حالت بتا است.

اگر قرار بود مغز همیشه در حالت هوشیاری کامل باشد و برای ورود هر اطلاعاتی، کامل آن را اسکن کند یا به آن دقت کند، مغز دچار بحران می‌شد. لذا مغز ما دارای یک فیلترینگ قوی هست که به هر تبلیغ و محتوایی نمی‌پردازد، مگر بوسیله‌ی یک موضوع و موردی که برای آن جدید و جلب توجه‌کننده باشد. برای این مرحله می‌توان از یک عنوان خاص و جذاب برای جلب توجه استفاده کرد. و دقیقا کلید داستان در همین نکته شما بتوانید مغز مخاطب را از حالت آلفا خارج کنید و توجه مخاطب رو جلب کنید .

واژه دوم علاقه ( Interest ) این مرحله یکی از چالش برانگیزترین مراحل است چون باید بتوانید مخاطبی را که به‌وسیله‌ی مرحله اول جذب کردید، علاقمند به برند یا محصول و خدمات‌تان کنید. با محتوایی که مرتبط و مفید باشد می‌توان او را علاقمند کرد. در این محتوا به مزایا و سود و منفعتی که مشتری از محصول یا خدمات شما به‌دست می‌آورد باید اشاره کنید.

محتوای تولیدشده، به‌خودی‌خود باید برای کاربران جذاب باشد، در غیر این صورت، این محتوا خوانده نخواهد شد. جالب‌توجه بودن و هدایت کردن کاربران به سمت فرآیند تبدیل conversion ، تماما به توانایی شما در پاسخگویی خاص به نیازهای مشتری و ارتباط با همان دلیلی که آن‌ها به وب‌سایت یا تبلیغ شما آمده‌اند، بستگی دارد. دقیقا اینجاست که UI  و UX  شما اهمیت به سزایی پیدا می کند . اگر بتوانید به نیازهای مشتریان پاسخ دهید، مطمئن باشید که توانسته‌اید توجه آن‌ها را به سمت خود جلب کنید؛ اما هنوز کار تمام نشده است؛ زیرا اکنون باید تمایل به ارتباط با برند یا محصول و خدمات‌تان را در مخاطبان ایجاد کنید.

به عنوان مثال : ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮل اﯾﺠﺎد ﻋﻼﻗﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ .ﺑﺎ ﻧﻤﺎﯾﺶ ﺧﺪﻣﺎت، ﯾﻬﻨﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎر ﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ .ﺗﺠﺎری ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺨﺸﯿﺪ ﯾﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ وی را ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﻣﺮدم ﮐﻨﺠﮑﺎو ﻫﺴﺘند بدانند شما چگونه خواسته آنها برآورده می کنید آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ را ﺑﺸﻨﺎﺳﻨﺪ و این باید برای مخاطبان جالب باشد . ولی این کافی نیست که برای مخاطب فقط جالب باشد .

واژه سوم تمایل ( Desire ) بعد از اینکه توانستید مشتری یا مخاطب‌تان را به خدمات یا محصولات یا هر هدف دیگری از اجرای مدل AIDA دارید، علاقمند کنید، حالا باید در او حس تمایل را بوجود بیاورید. اما چگونه؟ یکی از روش‌های احساس تمایل در مشتری استفاده از نظرات مثبت مشتریان یا خریداران قبلی است. در بازاریابی و فروش نظرات افراد راضی بسیار اثرگذار است. برای این موضوع می‌توان از شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت یا نظرات دستنویس آن‌ها استفاده کرد. ایده در اینجا این است که شما باید چیزی را به مخاطب نشان دهید که پیش‌ازاین، افراد دیگری آن را تجربه کرده‌اند. بدین‌صورت، نوعی احساس نیاز در آن‌ها پدید می‌آید و از دیدگاه روان‌شناسی اجتماعی نیز می‌توان گفت که تمایل به خرید در ذهن مخاطب شکل می‌گیرد.

ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﻨﺎﻓﻌﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮد ﻣﯿﻞ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ در ﻣﺸﺘﺮی اﯾﺠﺎد ﺷﻮﻧﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

-ﭘﺲاﻧﺪاز ﮐﺮدن ﭘﻮل ﯾﺎ ﭘﻮل درآوردن ﮐﻪ ﺑﻄﻮر ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ﯾﺎ ﻏﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ از ﺧﺮﯾﺪ و ﯾﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺮای وی اﯾﺠﺎد ﻣﯽﺷﻮد.

-ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﯾﯽ در وﻗﺖ ﯾﺎ اﯾﺠﺎد ﻓﺮﺻﺖ و ﯾﺎ اﻓﺰاﯾﺶ راﺣﺘﯽ و آﺳﺎﯾش .

-ﺳﺎﻟﻢ ﺑﻮدن، اﯾﻤﻦ ﺑﻮدن، ﺧﺼﻮﺻﯽ ﺑﻮدن، ﻣﺤﺘﺮﻣﺎﻧﻪ ﺑﻮدن و ﯾﺎ ﻣﻌﻤﻮل ﺑﻮدن

-ﺑﻬﺒﻮد ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ، ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ ﯾﺎ ﺗﺠﺎری ﻓﺮد ﺑﻪ ﻫﺮ ﻧﺤﻮ  اوﻟﯿﻦ وﻇﯿﻔﻪ ﺷﻤﺎ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﻣﯿﻞ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را در ﻓﮑﺮ واﺣﺴﺎس ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﺎص ﺟﺎی ﻣﯽدﻫﺪ و ﺳﭙﺲ او را ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺧﻮاﺳﺘﻪاش ﺑﺎ ﺧﺮﯾﺪ از ﺷﻤﺎ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ.

مرحله چهارم اقدام ( Action )

مرحله آخر مدل AIDA بسیار مهم است. بعد از اینکه توانستید مخاطب یا مشتری خود را علاقمند و بعد از آن متمایل کنید، حالا با درخواست اقدام، کار را تمام می‌کنید.

اگر سه مرحله قبلی را به خوبی طراحی کردید و مخاطب تا این مرحله آمد و نتوانید او را به سمت عملی خاص سوق دهید، همه تلاش شما بی‌ثمر می‌شود. مطمئن باشید مشتری به خودی خود به سمت هدفی که دارید یا اقدامی که از او انتظار دارید نمی‌رود، شما باید او را به اقدام دعوت و هدایت کنید.

بر اساس این مدل ماموریت یک کارشناس بازاریابی یا یک تبلیغ‌نویس، جذب یک مخاطب است. به‌گونه‌ای که او به تبلیغات یا محتوا نگاه کند و شروع به دیدن و دانستن کند. سپس به آن علاقمند شود، به نحوی‌که برای اطلاعات بیشتر آن را دنبال کند. سپس او را متقاعد و متمایل کرده، به‌گونه‌ای که آن را باور کرده و اقدام اصلی که همان خرید می باشد را انجام دهد.

در ادامه مفهومی دیگر به مدل اضافه شد تحت عنوان :

 رضایت (Satisfaction):

رضایت یا حالت خوشحالی و شادمانی مخاطب پس از مصرف کالا یا خدمت یا قبول ایده و استفاده از آن حادث می شود. رضایت باعثتداوم خرید و گرایش مثبت به یک کالا یا برند یا بنگاه اقتصادی می‌شود. که در واقع کامل کننده مدل و روش برای ایجاد انگیزه  برگشت مشتری می باشد . و نام مدل به AIDAS تغییر کرد .