ایده، استراتژی یا نقدینگی؟چه چیزی می‌تواند موجب شکست یا شکوفایی استارتاپ‌تان بشود؟

در دالاس آمریکا، رستورانی ساده با منویی نه چندان شلوغ با نام چاپ‌هاوس‌برگر (CHOP HOUSE BURGER) وجود دارد که در صنعت پرنوسان و پرخطر مواد غذایی ۸ سال مستمر به موفقیت خود در این عرصه ادامه داده است. در صنعت رستوران‌داری و مواد غذایی بیش از ۸۰ درصد از تازه‌واردین در ۵ سال نخست فعالیت خود، با کسب‌وکار خداحافظی می‌کنند. پس چطور این رستوران کوچک به موفقیت خود در مسیر کسب‌وکارش ادامه داده است؟ این رستوران موفق با منویی محدود و محبوب کار خود را شروع کرد و رفته رفته شهرت‌ برگرهایش بسیار همه‌گیر شد. این رستوران هم ابتدا با ارائه منویی محدود و شناخت علاقه‌مندی‌های مشتریان بود که توانست به محبوبیت برگرهایش پی ببرد و رستورانی ویژه این غذای دوست‌داشتنی احداث کند. فرقی نمی‌کند که مایل به کار کردن در کدام حوزه صنعت یا کسب ‌و کار هستید، در هر حال مانند رستوران نام برده باید قبل از شروع کار به دنبال ایجاد تقاضای محصول یا خدمت قبل از معرفی کسب ‌و کارتان باشید. سی‌بی‌اینسایت (CB INSIGHT) پایگاه داده‌ای درباره کسب‌وکارها و سرمایه‌گذاری‌های مختلف است. به گزارش این پایگاه، بعد از بررسی ۱۰۱ استارتاپ مشخص شد که علت شکست در ۴۲ درصد از موارد، عدم وجود تقاضای مناسب برای محصول/خدمت موردنظر استارتاپ بوده است. به عبارت واضح‌تر، نیاز بازار برای محصولی که استارتاپ تولید می‌کرده، بسیار اندک بوده است.

عدم وجود تقاضای مناسب از مشکلات و چالش‌های رایج استارتاپ‌ها نظیر: نقدینگی، رقابت، زمان‌بندی نامناسب بسیار جدی‌تر است. هر یک از مشکلات نام‌برده به ترتیب ۲۹، ۱۹ و ۱۳ درصد از شکست استارتاپ‌ها را عهده‌دار هستند. پرسش مهم این است که کارآفرینان و استارتاپ‌ها قبل از اینکه روی ایده کارآفرینی و محصول خود سرمایه‌گذاری کنند و وقت و بودجه‌ای به آن اختصاص بدهند چگونه می‌توانند آن را به بوته آزمایش بگذارند؟ چگونه می‌توان به ایده‌هایی دست یافت که به جای شکست استارتاپ ها و هدر رفتن وقت و سرمایه به رشد و شکوفایی می‌رسند؟ در ادامه به ۳ استراتژی کسب و کار برای رسیدن به رشد و موفقیت در استارتاپ‌ها پرداخته شده است:

startup

استارتاپ‌

۱.به دنبال رقبای موفق استارتاپی باشید

همیشه به دنبال ورود به بازارها و موقعیت‌هایی باشید که رقبای سرسخت و موفقی در آن وجود دارند. رقبای موفق برای شما مانند چراغ راه عمل خواهند کرد. آنها مسیرهایی را پیموده‌اند که شما هنوز نرفته‌اید پس می‌توانند راهنمای خوبی برای شناخت بازار باشند. هر چند گاهی اولین بودن باعث می‌شود که موفقیت‌های بیشتری برای کسب‌وکارتان به وجود آید اما نگاه کردن به تجربه‌های موفق و ناموفق دیگران هم مزایایی به همراه دارد و از هزینه‌های آزمون و خطا می‌کاهد. با وجود رقبایی که پیش از شما در بازار بوده‌اند، سطح تقاضا و واکنش مشتریان را هم قبل از شروع کار خود تشخیص خواهید داد. البته این به معنای غافل شدن از بازار هدف و بررسی آن نیست ولی با نگاهی به مشتریان رقبا و واکنش‌هایی که نسبت به محصول/خدمتی مشابه داشته‌اند، امکان رصد بازار و تقاضا بیشتر خواهد بود. توجه به رقبا در کنار توجه به تمایز و مشتریان هدف مهم است. توجه به رقبا تنها یکی از استراتژی‌هایی است که می‌تواند از شکست‌تان جلوگیری کند و ممکن است از نواحی مختلف بازار و کسب‌وکار تهدید به شکست بشوید. ولی در هر حال، استفاده از تمام امکانات برای به حداقل رساندن خطاها و شکست‌ها بسیار مفید است.

در صنعت دلیوری و رساندن غذا به مشتری، نمونه‌های موفق زیادی از کسب‌وکارهایی وجود دارد که با نگاه کردن به رقبا به موفقیت و آگاهی نسبت به تقاضای مشتریان رسیده‌اند. مثلا سرویس اوبرایتز (UBER EATS) با کمک نقشه کسب‌وکاری که برای خدمات حمل و نقل ارائه می‌کرد، دید خوبی از وضعیت مشتریان خود داشت، بنابراین در این سرویس تازه خود کاربران می‌توانستند از طریق سرویس اوبرایتز، از رستوران‌های مجازی غذا بخرند. مغلوب رقبا شدن یکی از ترس‌های جدی هر استارتاپی است. به ویژه استارتاپ‌هایی که رقبایی موفق پیش از خود در بازار داشته‌اند. در بازارهایی مانند رستوران‌داری، هر کس به دنبال شراکتی مفید، قیمت‌گذاری متفاوت یا ایجاد مکان و محیطی تازه و متمایز است. بنا به گزارش‌های رسمی تنها ۱۹ درصد از استارتاپ‌هایی که با رصد رقبا و تقاضا پا به میدان رقابت گذاشته‌اند به موفقیت دست پیدا کرده‌اند. و این رقم کمتر از نیمی از استارتاپ‌هایی است که شکست را با عدم آگاهی از تقاضای بازار تجربه کرده‌اند. بنابراین اگر چه رصد رقبا و بررسی تقاضا برای شروع کار مهم است اما عوامل متعدد دیگری نیز در رشد یا شکست استارتاپ دخیل هستند.

۲.میزان ترافیک وبسایت و جستجوهای آنلاین استارتاپ‌ را بررسی کنید

وقتی مشتریان به دنبال رفع مشکلات خود و پیدا کردن پرسش‌های گوناگون خود درباره محصولات و خدمات مختلف هستند به گوگل و سایر موتورهای جستجو مراجعه می‌کنند. این جستجوها می‌تواند سرنخ‌های زیادی درباره نیاز و تقاضای مشتریان در اختیار کارآفرینان قرار بدهد. مثلا بنا به گزارش وبسایت اهرفز (AHREFS) ماهانه ۲۷ هزار نفر در گوگل، عبارت «جایگزین‌های فوتوشاپ» را جستجو می‌کنند و ۴ هزار نفر به دنبال «چمن‌زن خودکار» هستند. هر یک از این عبارات، معادل‌های مشابهی در جستجو هم دارند. این عبارات در مجموع، جستجوهای ماهانه افراد در گوگل را تشکیل می‌دهند. از طریق بررسی آمار گوگل، می‌توانید به خواسته‌ها و نیازهای بالقوه و بالفعل مشتریان دسترسی پیدا کنید و ببینید در درجه نخست به دنبال چه محصولات و خدماتی هستند و در درجه بعدی، نیاز آنها به وجود چه محصولات یا خدماتی برای رفع مشکلاتی است که در گوگل برای کشف راهکار جستجو می‌کنند. مثلا با یافتن آماری چشم‌گیر درباره برنامه فوتوشاپ می‌توان به اهمیت این نرم‌افزار پی برد و زمانی هم که کاربران عبارت‌ «چگونگی ویرایش تصاویر» را جستجو می‌کنند می‌توان به نیاز درونی و بالقوه به وجود نرم‌افزارهای ویرایش‌گر را شناسایی کرد. البته براساس جستجوی کاربران نمی‌توان درباره تقاضایی که نسبت به محصول/خدمت شکل می‌گیرد، اطمینان پیدا کرد ولی سرنخ‌های بسیار ارزشمندی به دست خواهید آورد. در واقع باید داده‌هایی را که به دست می‌آورید، به زبان کسب و کار خود و اهداف‌تان ترجمه کنید و رابطه آنها را با استراتژی‌های خود بسنجید. در هر حال، اینکه کاربران در جستجوی چیزهایی باشند که با محصولات و خدمات‌تان در ارتباط است، نشانه خیلی خوبی برای استارتاپ‌ شما خواهد بود. استفاده از اصول بهینه‌سازی سایت (SEO) یا گوگل‌ادوردز (GOOGLE ADWORDS) تا حد زیادی در شروع استارتاپ راهنمای شما خواهد بود.

۳.محصولات‌استارتاپ‌ را قبل از ورود به بازار محک بزنید

نکته بسیار مهمی وجود دارد: مشتریان محصولات شما را خریداری نمی‌کنند، آنها قول‌هایی که درباره کارکرد محصولات داده‌اید، می‌خرند. واقعیت این است که تا مشتری، محصولی را استفاده نکند، قادر به اظهار نظر درباره آن نخواهد بود. پس تا مرحله استفاده از محصول به قول‌هایی که درباره تولیدات خود مطرح کرده‌اید، استناد خواهد کرد. مشتریان به تبلیغات و شواهدی مانند تعریف سایر مشتریان اعتماد می‌کنند. برای موفقیت نیاز به بررسی واکنش‌های مشتریان به محصولات و خدمات خود دارید. پس قبل از اینکه ایده را کاملا اجرایی کنید بهتر است از نظر آنها در فرایند تولید آگاه بشوید. چون ممکن است بدون امکان‌سنجی محصولات و ورود تولیدات‌تان بدون ارزیابی‌های اولیه خود، محصولات‌تان با شکست رو به رو شود.

بنابراین بهتر است قبل از ورود رسمی و جدی محصول خود به بازار به کمک برگزاری نظرسنجی‌ها یا مصاحبه‌ها از نظر مشتریان هدف خود باخبر بشوید. مشتریان اولیه‌ای که تولیدات را آزمایش می‌کنند و از آن استقبال به عمل می‌آورند، نشان می‌دهند که محصول می‌تواند در بازاری عمومی‌تر هم موفق باشد. البته روشی کلی برای سنجش میزان تقاضا قبل از ورود محصول به بازار وجود ندارد ولی اقداماتی نظیر آزمودن بخشی از مشتریان می‌تواند مفید واقع بشود. شکست در کسب‌وکار دشوار است و سرمایه، وقت و اعتماد به نفس را از بین می‌برد. استفاده از روش‌ها و استراتژی‌های امتحان‌شده برای ورود به بازار، رویکردی است که برخی از استارتاپ‌ها انتخاب می‌کنند اما قطعا روش‌های مختلفی برای سنجش تقاضا وجود دارد. هر چقدر رصد بازار و شناخت کسب‌وکار بهتر باشد و میزان انحراف‌ها کمتر بشود، امکان موفقیت استارتاپ‌ها هم افزایش پیدا می‌کند.

درباره admin

2 دیدگاه در چه چیزی می‌تواند موجب شکست یا شکوفایی استارتاپ‌تان بشود؟
  1. با سلام،ممنون،خیلی خوب بود.تنها سوالی که ذهنم رو مشغول کرده اینه که چطور به رفتار رقیب میتونیم پی ببریم؟


[بالا]

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Translate »