استراتژی Pull  و Push  در بازاریابی  به زبان ساده چیست ؟

استراتژی Push - pull

استراتژی Push – pull

شاید شما به عنوان یک کارافرین یا مالک  یک کسب وکار  از زبان مشاوران کسب وکار و یا در مقالات مربوط به فروش و بازاریابی   استراتژیهای Pull و Push  برخورد کرده اید این دو بیشتر فرایند زنجیره تامین و  در صنعت هتلداری استفاده می شود  ، ولی در بازاریابی مفهوم و محتوا  خاصی را دارند برای نمونه میتوان از شرکت بزرگ WALMART  نام برد که بیشتر از استراتژی Pull در مقابل Push استفاده می کند . ریشه اصلی این دو استراتژی، به زنجیره تأمین و میزان تقاضا برای تولید کالا اشاره دارد .

تقریباً می توان استراتژی های بازاریابی و تبلیغاتی برای ارائه و توسعه محصول در بازار را به دو کمپ جداگانه “Pull” و “Push” تقسیم نمود.

استراتژی Pull :

استراتژی کشش شامل فرآیندی فعال است که موجب ایجاد انگیزه در مشتریان جهت خرید محصول یک نام تجاری می شود.

اصطلاح معروف “جذب مشتری به سمت خودتان”

استراتژی Pull بر جستجوی فعال مشتری به دنبال محصول و همچنین درخواست خرده فروشان برای دریافت محصول بر حسب تقاضا اشاره دارد. استراتژی Pull نیاز به یک نام تجاری معتبر و قابل مشاهده دارد تا بتواند از طریق تکنیک های تبلیغاتی و استفاده از رسانه های جمعی توسعه پیدا کند. اگر مشتریان برای محصولی تقاضا دارند، خرده فروشان میزان سهام خود را بالا می برند که ناب ترین شکل عرضه و تقاضا بوده و بر اساس استراتژی Pull استوار است. ایجاد تقاضا و کانال های توزیع بسیار وابسته به هم می باشند.

یک استراتژی “کشش ” در فروش به میزان بالایی سرمایه گذاری بر تبلیغات و ترغیب مصرف کننده برای بالا بردن تقاضای کالا نیاز دارد. در حالتی که استراتژی موفق شود،مصرف کننده از خرده فروش برای کالا درخواست می کند،خرده فروش برای کالا از بنکدار درخواست می کند. و در نهایت بنکدار به تولید کننده سفارش می دهد.

روشهای اصلی Pull :

  • استفاده از تبلیغات و رسانه های جمعی برای ترویج محصول
  • تبلیغات دهان به دهان
  • مدیریت ارتباط مؤثر با مشتریان
  • استفاده از تخفیفات و محرک های فروش

این مفهوم بازاریابی با  Above the Line advertising   یا تبلیغات  ATL همخوانی دارد شامل استراتژی های بازاریابی انبوه ( mass marketing strategies)  است که عمدتا بی هدف هستند و بر روی ساختن نام تجاری تمرکز دارند. مانند تبلیغات تلویزیونی ، رادیویی ،  روزنامه و مجله های غیر تخصصی .

استراتژی Push :

استراتژی های تبلیغاتی فشار، محصول را بطور مستقیم، از طریق وسیله به سمت مشتری ارسال می کند، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری شرکت در نقطه خرید، اقدام به خرید می نماید.

اصطلاح معروف “هول دادن محصول به سمت مشتری” .

اصطلاح استراتژی Push توصیف کار یک تولید کننده محصول برای بدست آوردن مشتری است. این کار ممکن است شامل راه اندازی کانال های توزیع و همچنین مذاکره با رابط های توزیع برای خرید بیشتر محصولات شما باشد. به خصوص این روش Push برای مواردی با ارزش کمتر مانند کالاهای با حرکت سریع مصرف کنندگان (FMCGs) هم می تواند خوب عمل کند،  زمانی که مشتریان در جلوی قفسه فروشگاه برای انتخاب محصول و قرار دادن آن در سبد خرید خود در حال تصمیم گیری هستند. این اصطلاح در حال حاضر بطور گسترده شامل تکنیک های مستقیم تبلیغاتی مانند تشویق خرده فروشان به افزایش خرید محصولات، طراحی محل فروش محصولات و همینطور فروش رو در رو  می باشد. کسب و کار جدید اغلب یک استراتژی Push را برای در معرض دید قرار گرفتن و فروش از طریق خرده فروشان محصولاتشان اتخاذ می کنند. هنگامی که نام تجاری راه اندازی شد می تواند با یک استراتژی Push یکپارچه شود.

روشهای اصلی Push :

تبلیغات در وب سایتهای مرتبط

بازاریابی به وسیله ایمیل

تماس تلفنی تصادفی

ایمیل برای مشتریان احتمالی

توسعه فعال برجسته ساختن نام تجاری .

نتیجه گیری کلی برای دو مفهوم استراتژی های PUSH و PULL :

استراتژی Push : استراتژی کوتاه مدت با حوادث خاص ( event ) و کمپین های زمان بندی شده همراه است .
استراتژی Pull : ایجاد اعتماد و دریافت ارزش .

یک استراتژی بازاریابی  موفق معمولاً از تکنیک های هر دو استراتژی Pull و Push استفاده می کند. اگر شما یک کسب و کار جدیدی را شروع کرده اید و از طریق خرده فروشان قصد فروش محصولات خود را دارید، مسلماً به متقاعد کردن این رابط ها برای خرید و انبار محصولات خود نیاز پیدا خواهید کرد! همچنین شما نیاز به افزایش آگاهی نام تجاری خود در بین مشتریان دارید و همینطور می بایست اسمی را بسازید که دهان به دهان تکرار شود. اگر شما محصولی دارید که مطابق با نیاز مشتری ست و تمام آمیخته های بازاریابی را در نظر گرفته اید، می توانید از هر دو روش برای توسعه محصول خود استفاده کنید.

اگر شما صاحب یک کارخانه هستید یک سری هل دادن های اولیه برای محصول جدید شما مورد استفاده و لازم است.چون نام تجاری شما هنوز برای مخاطب نا آشناست. پس تبلیغات مثلا با شبکه برای جلب توجه همه طبقات یا مشتریان آینده شما یکی از بهترین راه ها در استراتژی هل دادن است.