واژه ZOPA در مذاکره( NEGOTIATION)  به چه معناست ؟

منطقه توافق احتمالی (ZOPA) یا The zone of possible agreement دامنه چانه زنی، منطقه فکری و منطقی  در فروش و مذاکرات بین دو طرف بیان می کند که در آن توافق می تواند شکل بگیرد ، و هر دو طرف می توانند به توافق برسند. در این منطقه، توافق امکان پذیر است. در خارج از این منطقه هیچ مذاکرهی توافق حاصل نخواهد کرد.

همان طور که مشاهده می کنید ZOPA در واقع بازه اشتراک خواسته طرفین است . که احتمال دارد توافق در این ناحیه شکل بگیرد اخراج از این محدود امکان پذیر نیست . به بیان ساده تر محدوده ی ممکن برای مذاکره را  محدوده ی قابل چانه زنی گفته می شود . فرض کنید قلی  می خواهد یک ماشین خریداری کند. از طرفی احسان نیز می خواهد ماشین خودش را بفروشد. قلی حاضر است برای این خودرو تا ۵۰۰۰ هزار دلار بپردازد، و احسان نیز حاضر است خودروی خود را تا ۶۰۰۰ هزار دلار بفروشد. به این محدوده ی بین ۵۰۰۰ تا ۶۰۰۰ هزار دلار ZOPA  می گویند. قلی نمیتواند خارج از این قیمت، قیمت پیشنهادی پَرتی بدهد، در مقابل احسان نیز به همچنین. 

اهمیت دانستن این ناحیه ZOPA  در چیست ؟

در هر کسب وکاری شرایط پیش می آید که شما نیاز در برای انجام یک فرایند مذاکره یا معامله ای داشته باشید حالا فرض کنید که شما در حوزه این فرایند شما دارای اطلاعات جامع کافی هستید ( و اگر نیستید پیشنهاد می کنم حتما از یک مشاور خوب بهره ببرید ) دانستن ناحیه احتمالی توافق ZOPA به شما دست بالا در مذاکره را می دهد و یکی از الزامات آمادگی پیش از ورود به مذاکره می باشد.

برای درک بهتر پیشنهاد می کنم مقالات مذاکره و آنالیز  BATNA  مطالعه فرمایید .

شما در این حالت با دانش اینکه در مذاکره تا چه حد می توانید چانه زنی کنید در بدترین شرایط هم از یک توافق بد جلوگیری می کنید، ولی در غیر این صورت شما در مذاکره از دانش لازم برای چانه زنی برخوردار نیستید که نتیجه این رویکرد یا عدم توافق ویا یک توافق بد ( تله توافق ) می باشد . آنالیز BATNA به شما کمک می کند تا گزینه های نگهدارنده یا زمان ترک جلسه ی هر یک از طرفین را بدانید و اگر در زمان بن بست، راه حل هایی وجود داشته باشند که هر دو طرف آن را قبول داشته باشند، در این حالت است که ZOPA وجود دارد و این حالت، حالت بهینه ی رسیدن به توافق است.
برای مثال، اگر جویای یک شغل پیشنهاد کاری با ۷۰۰۰۰ تا ۸۰۰۰۰ دلار در سال را بپذیرد.
و سازمان بخواهد به او ۶۵۰۰۰ تا ۷۵۰۰۰ دلار بپردازد، در این حالت ZOPA در منطقه ی ۷۰۰۰۰ تا ۷۵۰۰۰ دلار وجود دارد.
(موضوعاتی بجز قیمت می توانند و باید در منطقه ی ZOPA قرار گیرند، مثل زمان مرخصی و انتصاب کاری و …..).

اما اگر برعکس بین نقاط نگهدارنده ی دو طرف همپوشانی وجود نداشته باشد،
مثلا جویای کار حقوق کمتر از ۷۰۰۰۰ دلار را نپذیرد
و سازمان بیش از ۶۵۰۰۰ دلار نپردازد، در اینصورت ZOPA وجود ندارد.
در این حالت بهتر است که هر دو طرف از BATNA ی خود استفاده کنند.

با آنالیز نسبی ZOPA در مذاکره،
طوری مجهز خواهید بود که از تله ی رسیدن به توافق دوری کنید.
و مذاکره را قطعه ای  قابل تقسیم شدن ببینید.

تله رسیدن به  توافق : راضی شدن به شرایطی که از شرایط فعلی نامناسب‌تر است

من این حالت را “تمایل به توافق” نامگذاری می‌کنم. گاهی، مذاکره‌کننده چنان در تب و تاب مذاکره غرق می‌شود که فراموش می‌کند که گزینه‌های بهتری نسبت به آنچه در حال توافق بر روی آن هستند، نیز در اختیار دارد.

به عنوان مثال، وقتی برای فروش خانه‌‌ام، ۳۰۰ میلیون تومان  پیشنهاد دادم، نباید در بحبوبه مذاکره با شخص دیگری، فروش خانه را به قیمت ۲۸۰  میلیون تومان (در شرایط کاملاً یکسان)، قبول کنم.

هرچند در پاره‌ای اوقات، مردم به دلیل جاذبه یک مذاکره‌کننده، تسلیم پیشنهادات نامناسب‌تر وی می‌شوند. در واقع، وقتی در حین مذاکره بر سر یک میز می‌نشینیم و یک رابطه انسانی بین ما و طرف مقابل برقرار می‌شود، ترک میز مذاکره احساس خوبی در ما ایجاد نخواهد کرد. در چنین شرایطی، بعضی افراد در ذهن خود به شیوه‌های مختلف، توافق بر سر شرایط نامناسب‌تر را توجیه می‌کنند.