استراتژیهای اصلی بازاریابی برای مزیت رقابتی کسب وکار شامل :
با توجه به اینکه برای بازارایابی مناسب تصمیم گیری در مورد استراتژی بازاریابی یکی از اساسی ترین و ضروری ترین تصمیم گیری های برای مدیران کسب وکار می باشد شناخت کامل از هر استراتژی بازاریابی و نحوه اجرای آن از اهمیت بالای برخوردار است .
- Market-Leader
- Market-Challenger
- Market-Follower
- Market- Niche
- در استراتژی بازاریابی اول Market-Leader شرکت با داشتن بیشترین سهم از بازار و تقاضا بالا با تکنیکهای فروش سعی در هدایت بازار و جلوگیری از ورود رقبا جدید دارد تا کماکان سهم بازار خود را حفظ کند .
- دراستراتژی بازاریابی دوم Market-Challenger شرکت سعی دارد با کمک آمیخته بازاریابی ۴P و نوآوری و خلاقیت بالا و همچنین صرف هزینه های بالای تبلیغات سعی در به چالش کشیدن بازار و رقبا دارد . این استراتژی بیشتر در بازار های که در ان نوآوری از عوامل تعیین کننده است مورد استفاده قرار می گیرد .
- دراستراتژی بازاریابی سوم Market-Follower این استراتژی برای شرکتهای مورد استفاده قرار می گیرد که شرکت توانایی رقابت با رهبران بازار ندارد در این شرایط شرکت برای حفظ جایگاه خود از استراتژی تقلیدی استفاده می کند ، در این رویکرد با توجه به رهبران بازار مورد رصد کامل قرار می گیرند و تمامی فعالیتهای بازاریابی و فروش آنها کپی می شود .
- دراستراتژی بازاریابیچهارم Market-nicher تولید محصول خاص برای تقاضای خاص ، مانند اجناس لوکس برای افراد با سطح درآمدی بالای جامعه .
باتوجه به اینکه گستره استراتژیهای بازاریابی بسیار زیاد می باشد و در بیشتر موارد تلفیقی از چندین استراتژی به عنوان استراتژی اصلی بازاریابی برای شرکتهای در برنامه ریزی استراتژیک و مارکتینگ پلن لحاظ می شود ، انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب با توجه به چشم انداز و بیانیه ماموریت کاری بسیار پیچیده، و نیازمند دانش کافی بازاریابی دارد پیشنهاد میکنم مقاله چرا به مشاوره کسب وکار احتیاج دارید را مطالعه فرمایید .
در ادامه به اختصار انواع استراتژیهای بازاریابی را توضیح داده ام :
استراتژی های بازاریابی مورد استفادهی کسب و کارها :
۱. استراتژی بازاریابی خیریه ای Cause Marketing
یافتن آنچه هم برای شما مهم است و هم برای مشتریانتان میتواند برای کسب و کارتان معجزه کند. این امر مستلزم داشتن دانش داخلی از چیزی است که سازمانتان به آن اهمیت میدهد و این که به چه کسانی در جهان میخواهد کمک کند. مثال خوبی از این نوع کفش تامز(Toms Shoes) است. به جای تبلیغات سنتی مرسومِ “یکی بخر، یکی مجانی ببر”، تامز یک سیستم قوی پیگیری مشتریان ایجاد کرد و از طریق اهدای یک جفت کفش رایگان به افراد نیازمند در ازای هر خریدی که توسط مشتریانشان انجام میگرفت شهرتی در زمینهی بذل و بخشش و خیریه به هم زد.
۲.استراتژی بازاریابی برد نزدیک CRM) Close Range Marketing)
استفاده از وایفای و بلوتوث برای ارسال پیامهای تبلیغاتی محصولات و خدماتشان به گوشیهای هوشمند و تبلتهای مشتریانشان در یک محدودهی نزدیک. بازاریابی برد نزدیک با عنوان بازاریابی مجاورتی نیز شناخته میشود.
۳.استراتژی بازاریابی رابطه مند Relationship Marketing
به جای آنکه همیشه فقط تلاش بکنند که به مشتریان چیزی بفروشند(بازاریابی تراکنشی)، بسیاری از شرکتها تمرکز خود را بر ایجاد روابط با مشتریانشان میگذارند. مشتریانی که برند شما را بیشتر دوست دارند پول بیشتری هم صرفِ برندتان خواهند کرد. بسیاری از خردهفروشان سنتی بر درستی این امر صحه میگذارند. والگرینز مشاهده کرده است مشتریانی که از تمام کانالهای خرید آنها خرید میکنند(فروشگاه، وب، موبایل، و غیره) تا شش برابر از متوسط مشتریانی که فقط از فروشگاههایشان خرید میکنند، دست به خرید میزنند.
۴.استراتژی بازاریابی تراکنشی Transactional Marketing
ایجاد رونق در فروش میتواند چالش برانگیز باشد، به خصوص برای خردهفروشانی که مجبور هستند مدام محصولاتی را در حجم بالا به مشتریان بفروشند. به منظور برآورده کردن خواستههای سرمایهگذاران، خردهفروشان مجبور هستند مشتریان را به خرید با استفاده از کوپنها، تخفیفها، نقدشوندگیها، و رویدادهای فروش تشویق کنند. خردهفروشان ابرفروشگاههای با حجم بالا مثلِ تارگت مدام در حال انجام رویدادهای انگیزه بخش و تبلیغی هستند تا مشتریان علاقمند را به فروشگاههایشان بکشانند.
۵.استراتژی بازاریابی کمیابی Scarcity Marketing
در بعضی از بازارها مهم است که میزان در دسترس بودن محصول را کم کنیم. در بسیاری از موارد این کار به خاطر دشواری تحصیل مواد خام یا کیفیت بالاترِ محصول انجام میشود. یک شرکت ممکن است انتخاب کند که محصولاتش را فقط در دسترس چند مشتری قرار دهد. ارائهی نسخهی چینی ماشین رولزرویس که فانتوم نامیده میشد به سرعت به فروش رسید. در حالی که بهای ماشین بالاتر از بیشتر ماشینها بود، کمیاب بودن آن باعث ایجاد اشتیاق و افزایش قیمت آن شد.
۶.استراتژی بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing
بازاریابی دهان به دهان انتقال اطلاعات از شخصی به شخص دیگر با استفاده از ارتباط کلامی است. مشتریان از این که برند مورد علاقهشان را با مردم دنیا به اشتراک بگذارند بسیار هیجان زده میشوند. بسیاری از مشتریان به اشتراک گذاشتن داستانهای محصولات و خدمات محبوبشان را مهم میدانند. دهان به دهان یکی از راههای باستانی است که آدمها از طریق آن در مورد آن چه میخریدند اطلاعات کسب میکردند. بازاریابان مدرن یاد گرفتهاند چگونه عمل دهان به دهان معتبر را برای شرکتشان و محصولاتی که عرضه میکنند به وجود بیاورند.
۷.استراتژی بازاریابی دعوت به اقدام CTA) Call to Action)
بازاریابی CTA به شیوههای تبدیل ترافیکِ وب به سوق دادن یا فروش در وبگاهها با استفاده از متن، گرافیک، یا دیگر عناصر طراحی وب اطلاق میشود. استراتژیهای تبدیل کمک میکنند که درصد بازدیدکنندگان برخط را که جزو مشتریان میشوند یا به فهرست ایمیل ملحق میشوند بهبود ببخشند.
۸.استراتژی بازاریابی ویروسی Viral Marketing
بازاریابان برندِ کالت مدام در حال ایجاد ایدههای کسب و کار جدید هستند که محصولاتشان را در قلب و ذهن مشتریان جهانی نگه دارند. هر بار یک محصول جدید خلق میشود، باید به مشتریان دلیلی برای رویاپردازی دربارهی خرید آتیشان داده شود. بعضی وقتها بازاریابانِ برندهای کالت دست روی چیز آن چنان بزرگی میگذارند که آدمها نمیتوانند جلوی به اشتراک گذاشتن آن با دیگران را بگیرند. این که کاری بکنید مشتریانتان دربارهی محصولات و خدماتتان صحبت کنند برای رشد آگاهی دربارهی کسب و کارتان بسیار حائز اهمیت است.
۹.استراتژی بازاریابی تنوع گرا Diversity Marketing
توسعهی یک طرح بازاریابی شخصیسازی شده از طریق تحلیل بخشهای مختلف مشتری بر مبنای تفاوتهای فرهنگی شامل سلایق، انتظارات، اعتقادات، نگرشهای جهانی، و نیازهای مشخص.
۱۰.استراتژی بازاریابی مخفی کاری Undercover Marketing
بعضی وقتها نفروختن همه چیز به همه کس میتواند منبع بزرگ شایعه شود. به تریلر یک فیلم سینمایی فکر کنید که از دیدن آن فیلم سینمایی بسیار هیجان زده شدهاید. در حالیکه تبلیغکننده تمام جنبههای فیلم سینمایی را نشان نمیدهد، اما میتواند به اندازهی کافی محرک برای تشویق بینندگان به بیشتر دیدن ایجاد کند.
۱۱.استراتژی بازاریابی انبوه Mass Marketing
شرکتهای سهامی بزرگ برای بقا و رشد به ایجاد تعداد زیادی خرید از محصولاتشان نیاز دارند. در حالی که بازاریابی انبوه ممکن است مانند یک شیوهی جامع بازاریابی به نظر برسد اما این به دور از واقعیت است. کسب و کارهای بزرگ پول زیادی برای شناخت دادههای بزرگ صرف میکنند. این کار به آنها بینشی میدهد در رابطه با این که برای مشتریان ملی بالقوهشان که محصولات و خدماتشان را میخرند رسانهها را کجا قرار دهد. والمارت مثالی از یک خردهفروشی بازار انبوه موثر است. به عنوان خردهفروش شمارهی یک دنیا، آنها دربارهی تلاشهای بازاریابی انبوهشان بسیار فعال هستند، و اغلب به مشتریانشان احساس خودمانی بودن و گرمی میبخشند.
۱۲.استراتژی بازاریابی فصلی Seasonal Marketing
رویدادهای فصلی روشی بینظیر برای ملاقات با مشتریان جدید ارائه میدهند. بعضی وقتها این رویدادها میتوانند تغییرات واقعی آب و هوا یا تعطیلات ملی باشند. برای یک خردهفروش مثل هالمارک، روز ولنتاین بخش بزرگی از کسب و کارش را شکل میدهد. با وفق دادن خود با فصول مختلفی که برای مشتریانتان مهم هستند میتوانید در سبک زندگی آنها نقش مناسبتر و مرتبطتری داشته باشید.
۱۳.استراتژی بازاریابی روابط عمومی PR Marketing
روابط عمومی یکی از مهمترین استراتژیهای بازاریابی است. بسیاری از بازاریابانِ کارآمد با رسانهها کار میکنند تا دربارهی محصولاتشان و مزایایی که محصولاتشان دارد دست به آگاهسازی بزنند. همچنین در بسیاری از موارد که مشکلی پیش میآید، وجود یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی حیاتی است. وقتی بنیانگذارِ اپل، استیو جابز، زنده بود اپل یک کنفرانس مطبوعاتی مهم برگزار میکرد تا همهی محصولات جدیدش را آشکار کند. این سنت اکنون توسط مدیرعامل و افسر ارشد بازاریابی جدید اپل ادامه پیدا میکند.
۱۴. بازاریابی آنلاین Online Marketing
همین که یک تجارت در اینترنت رواج مییابد، شکل جدیدی از بازاریابی ظهور کرده است. از بنرهای آنلاین تا آن پاپآپهای آزار دهنده، بازاریابان آنلاین تلاش کردهاند به هر طریقی که میتوانند توجه مشتریانشان را به خود جلب کنند. بیشتر تلاشهای بازاریابی استراتژیک آنلاین امروزه ترکیبی از استراتژیهای مدیریت رشد و مجموعهای از تاکتیکهای اطلاع رسانی که جلب توجه میکند هستند. یک بازاریاب آنلاین بسیار موثر، شرکت بیمهی Geico است که به سادگی از استفاده کنندگانشان درخواست میکنند کد پستیشان را وارد کنند تا راهنمایی سریع درمورد پساندازهای بهتر دریافت کنند.
۱۵. بازاریابی ایمیلی Email Marketing
به محض آنکه مشتریان به دنیای آنلاین کوچ میکنند، بازاریابان اینترنتی سعی کردهاند ایمیلها را برای مشتریان بالقوه جمعآوری و سازماندهی کنند. بسیاری از بازاریابان کسب و کار به کسب و کار به بازاریابی ایمیلی به عنوان یک راه اولیه برای ارتباط با مشتریان وابستهاند. در نمایشگاههای مربوط به صنعت، مشاورانِ IBM را اغلب میتوان در حال رد و بدل کردن اطلاعات ایمیلی با مشتریان بالقوهشان دید.
۱۶. بازاریابی اوانجلیسم Evangelism Marketing
مشتریان طرفدارِ متعصب(آنچه ما عشقِ برند مینامیم) را توسعه دهید تا از برند یا محصولتان دفاع کنند، و به نحوی برند شما را به نمایش بگذارند که گویی بخشی از هویت خودشان بوده است.
۱۷.بازاریابی گردهمایی Event Marketing
برپایی گردهمایی روش بینظیری برای ایجاد فروش است. مشتریان اغلب برای خرید به یک دلیل نیاز دارند و گردهماییمیتوانند اغلب دلیل تمام و کمالی را ارائه دهند. رژهی روز شکرگزاری ملی بخشی از فرهنگ امریکا شده است که دو گردهمآیی را که مشتریان عاشقش هستند به هم ارتباط میدهد: شکرگزاری و خرید.
۱۸. بازاریابی آفلاین Offline Marketing
با به کارگیری گستردهی اینترنت، بسیاری از شرکتها روشهای جدیدی از ترکیب بازاریابی آفلاین با فناوریهای جدید برای خلق تجارب مشتریان جذابتر پیدا میکنند. شرکت کوکاکولا دستگاههای فروش اتوماتیکی را درست کرده است که مشتریان را دعوت میکنند محکم در آغوششان بگیرند. این کار به گره زدنِ برند کوکاکولا با احساس ناب شادمانی دامن میزند، اما مشتریان را نیز به تجربه کردن محصول واقعی به صورت آفلاین دعوت میکند.
۱۹. بازاریابی برونیابی یا مشتری در بیرون Outbound Marketing
بعضی وقتها برای شرکتها مهم است که مشتریان بالقوهشان را از وجود خود آگاه کنند. با ایجاد فهرستی از مشتریان بالقوه یک شرکت میتواند دستیابی به گروههای هدف فردیاش را به منظور یافتن مشتریان جدید آغاز کند. وقتی مایکروسافت داشت نرمافزار حسابداریاش را میفروخت قبل از تلاش برای تماس با شرکتها جهت یک ملاقات رودررو اغلب از بازاریابی برونیابی برای شناسایی مقصدهای بالقوه استفاده میکرد.
۲۰. بازاریابی درونیابی یا مشتری در داخل Inbound Marketing
شرکتها اغلب با مشتریانی مواجه هستند که به دلایل گوناگون با آنها تماس میگیرند. این میتواند فرصت بینظیری برای فروش محصولات و خدمات اضافی به آنها باشد که در حال حاظر ندارند. وقتی مشتریان کسب و کار برای چک کردن ماندههای حسابشان تماس میگیرند، تعقیب بانکی کسب و کار اغلب این فرصت را به بار میآورد تا از آنها بپرسیم آیا به یک خط اعتباری، یا چندین و چند خدمت دیگری که بانک ارائه میدهد علاقمند هستند یا خیر.
۲۱. بازاریابی مستقیم Direct Marketing
ارتباط مستقیم برقرار کردن با مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق نامه، ایمیل، پیامک، آگهی روی کاغذهای کوچک و دیگر مواد تبلیغاتی.
۲۲. بازاریابی اشانتیون Freebie Marketing
رایگان تبلیغات کنید، جایزه بدهید، یا محصولات و خدمات فروخته شده به قیمت پایینتر را بفروشید تا فروش کالاها یا خدمات مرتبط دیگر را تقویت کنید.
۲۳.بازاریابی خبرنامه ای Newsletter Marketing
یک روش جالب و سرگرمکننده برای تبلیغ کسب و کار نوشتن خبرنامهای است که بر بعضی از چیزهایی که به درد اخبار میخورد و برای سازمان اتفاق افتاده است تاکید میکند. Motley Fool سالیان سال نگرشهای سرمایهگذاریشان را با اجتماعشان به اشتراک گذاشتهاند. این خبرنامهها حس شمولیت و مشارکت با اعضا را ایجاد میکنند و برای رشد باورنکردنیشان عاملی کلیدی فراهم آورده است.
۲۴. بازاریابی مقاله ای Article Marketing
در صنعتها که در آنها تخصص بسیار ارزشمند تلقی میشود، مقالات میتوانند ابزار قدرتمندی برای نشان دادن دانش و تخصص ارائه دهند. بعضی از نوآوریها به شکل مقاله یا پژوهشنامه به اشتراک گذاشته میشوند که اطلاعات فنی لازم است به خریداران تخصصی انتقال داده شوند. Amazon.com بخشی از سایتاش را به پژوهشنامهها در رابطه با دانش فنی در مورد پردازش ابری اختصاص داده است. این یک نوع بسیار پیچیده از بازاریابی برای خریداران تخصصی است.
۲۵. بازاریابی محتوا Content Marketing
برای آموزش مشتریان بالقوه دربارهی محصولات و خدماتتان محتوا بنویسید و منتشر کنید. برای کسب و کارهای مناسب، این میتواند یک وسیلهی کارآمد برای تاثیر گذاشتن بر آنها باشد بدون استفاده از روشهای فروش مستقیم.
انواع استراتژی های بازاریابی ۲۶:
بازاریابی نمایشگاه های تجاری Tradeshow Marketing
بسیاری از محصولات برای آن که خریداری شوند باید امتحان شوند. مشتریان بسیار کمی هستند که یک خودرو جدید را بدون انجامِ مقدار زیادی تحقیق و تستِ ابتدائی ماشین، خریداری کنند. نمایشگاههای تجاری گردهمآییهای صنعتی هستند که در آنها از مشتریان دعوت میشود تا نمونهای از تمام آنچه یک صنعت قرار است ارائه دهد بیاورند. برای معرفی خطوط جدید تولیدش، شرکت فوردموتور هر ساله زمان زیادی را برای برپایی و انجام عملیات غرفهشان در نمایشگاههای اتومبیل مصرفکنندگان بینالمللی صرف میکند. این نمایشگاههای تجاری اتومبیل به گزارشگران و مصرفکنندگان شانس این را میدهد که ماشینهای دست اول را تجربه و آزمایش کنند.
۲۷. بازاریابی جستجوی اینترنتی Search Marketing
امروزه، وقتی مصرفکنندگان سوالاتی دارند اغلب از دوستانشان نمیپرسند؛ یک راست به سر وقتِ گوگل میروند. در واقع، گوگل در پاسخ دادن به پرسشهایی که میلیونها نفر روزانه برای یافتن پاسخشان در این سایت جستجوی اینترنتی پیشرو جستوجو میکنند بسیار عالی عمل میکند. نیازی نیست برای دیدن قدرت بازاریابی موتورهای جستوجو، کسی به دوردستها نگاه کند. سالهای زیادی است که گوگل صنعت را شکل داده است و به صدها خردهفروش کمک کرده است که کسب و کارشان را رشد بدهند. درحالی که بسیاری از کسب و کارها سابقا در روزنامههای محلی تبلیغات میکردند، با کم و کمتر شدن مصرف کنندگانی که از کتاب راهنمای محلی مشورت میگیرند، این کانال به طرز فزایندهای هر ساله ناکارآمدتر میشود.
۲۸. بازاریابی مستقیم Direct Marketing
کالاها و خدماتتان را با استفاده از طیفی از ابزارهای دیجیتال شامل رایانهها، گوشیهای هوشمند، و تبلتها تبلیغ کنید و ارتقاء بدهید. بازاریابی اینترنتی روشی حیاتی در بازاریابی دیجیتالی است. وقتی که یک بازار هدف به روشنی شناسایی شد، کار کردن با USPS یا یک نامهبر حرفهای که میداند مشتریانتان دقیقا کجا زندگیمیکنند ممکن و میسر میشود.
بازاریابی مستقیم میتواند روشی موثر برای دستیابی به مشتریان درست در خانهشان، یعنی جایی که زندگی میکنند، باشد. درحالی که اغلب این شیوه جنبهای منفی هم دارد(مصرفکنندگان نمیخواهند یک خروار نامه آرامششان را بر هم بزند)، بسیاری از شرکتهای فعال بازاریابی مستقیم را به خوبی اجرا میکنند. به عنوان مثال خردهفروش کاتالوگ، ال.ال. بین، برنامههای بازاریابی مستقیمی ایجاد کرد که مشتریاناش مشتاقانه منتظر دریافتش از سوی آنها بودند.
۲۹. بازاریابی ویژه بازار Niche Marketing
یافتن یک ویژه بازار و پر کردن آن میتواند به عنوان رازِ رشد بازارهای بیش از حد شلوغ باشد. به عنوان مثال، کسب و کار کفش را در نظر بگیرید. در جهان تقاضای زیادی برای کفش وجود دارد و شرکتهای پیشرو بسیاری برای برآوردنِ نیازهای مبرم کفش در بازار تکامل یافتهاند. فضای کفش ممکن است شلوغ به نظر برسد، اما شرکت تولیدکنندهی کفشِ وَنز متوجه یک مشتری محروم شد: اسکیتباز. با تمرکز بر این بازار ویژه بازار ونز کسب و کار پر رونقی را توسعه داده است.
۳۰. بازاریابی چکهای Drip Marketing
بازاریابی چکهای یک استراتژی ارتباطی است که به مرور زمان مجموعهی پیشنوشتهای از پیامها را به مشتریان یا مشتریان بالقوه میفرستد، یا “چکه چکه” ارسال میکند. این پیامها اغلب شکل بازاریابی ایمیلی به خود میگیرند، هر چند از بروندادهای رسانههای دیگر نیز میشود استفاده کرد.
۳۱. بازاریابی اجتماعات Community Marketing
درگیر کردن جمعی از مشتریان موجود در یک مکالمهی پویا، صحبت از نیازها و خواستههای این گروه مشتریان خاص. به جای تمرکز بر ایجادِ تراکنش بعدی، بازاریابی اجتماع وفاداری بیشتر و سطوح بالاتری از تعاملات را در یک اجتماع برند موجود ارتقاء میدهد. در اینجا نحوهی تشکیل اجتماع برند را یاد بگیرید. بازاریابی جامعه میتواند به بازاریابی دهان به دهان نیز بینجامد.
۳۲. بازاریابی رسانههای اجتماعی Social Media Marketing
سایتهای رسانههای اجتماعی مثل فیسبوک و توئیتر فرصت منحصربفردی برای کسب و کارهای با تدبیر که مایل به سرمایهگذاری در مشارکت مشتری هستند ارائه میدهند. بازاریابی رسانههای اجتماعی هنوز دوران طفولیتش را سپری میکند اما نسبتا به سرعت در حال رشد است. شرکتهایی مثل Southwest Airlines بخشهایی دارند متشکل از بیش از ۳۰ نفر که مسئولیت اولیهشان این است که فعالانه در رسانههای اجتماعی با مشتریان مشارکت داشته باشند.
۳۳. بازاریابی چند رسانه ای Cross-Media Marketing
تامین اطلاعات برای مشتریان از طریق کانالها متعدد مثل ایمیل، نامه، وبگاه، و تبلیغات آنلاین و چاپ شده برای ارتقاء چند رسانهای کالاها و خدماتتان.
۳۴. بازاریابی کسب و کار به کسب و کار B۲B Marketing
بازاریابی کسب و کار به کسب و کار شیوهای از بازاریابی افراد یا سازمانها است(شامل کسب و کارهای تجاری، دولتها، و دیگر موسسات). این شیوه به کسب و کارها اجازه میدهد کالاها یا خدماتشان را به شرکتها یا سازمانهای دیگری بفروشند که در عوض همان کالاها یا خدمات را بازفروشی میکنند، از آنها برای زیاد کردن کالاها یا خدماتشان استفاده میکنند، یا از آنها برای حمایت از عملیات داخلیشان استفاده میکنند. ماشینهای کسب و کار بینالمللی(IBM) یک بازاریاب معروفِ B۲B است. کسب و کار IBM به خاطر اتخاذ یک شیوهی بسیار هوشمندانه در بازاریابی محصولاتشان در کسب و کارها و دولتهای دیگرِ سرتاسر دنیا رشد کرده است.
انواع استراتژی های بازاریابی ۳۵:
بازاریابی مشوقی یا ترویجی Promotional Marketing
بازاریابی مشوقی یک استراتژی بازاریابی معین شده برای برانگیزش یک مشتری جهت اقدام در قبال یک تصمیم خرید است. بازاریابی تبلیغاتی فنی است که شامل مشوقهای مختلفی جهت خرید میشود از جمله:
- رقابتها: همهی ما از بردن رایگانِ چیزی خوشحال میشویم. رقابتها وسیلهی بازاریابی جذابی را برای کسب و کارهای کوچک جهت تحصیل مشتریان جدید و خلق آگاهی ارائه میدهند.
- کوپنها: بر اساس CMS، یک عامل پردازش کوپن پیشرو، بازاریابها ۳۰۲ میلیارد کوپن در ۲۰۰۷ صادر کردند، که افزایشی ۶ درصدی نسبت به سال قبل داشته است. بر اساسِ شورای کوپنِ موسسهی بازاریابی تبلیغاتی (PMA) بیش از ۷۶% جمعیت از کوپنها استفاده میکنند. کوپنها هنوز کار میکنند و یک استراتژی بازاریابی مقرون به صرفه را برای کسب و کارهای کوچک فراهم میکنند.
- نمونه برداری: پیش از خرید امتحان کنید. محصول بیرون دادن ممکن است به لحاظ سود محدودکننده به نظر برسد، اما توجه داشته باشید که چگونه یک سلیقهی کوچک به مشتریان دادن میتواند به یک خرید بزرگ بینجامد. سوپرمارکتهای Publix نمونههایی از پایِ لیموی کلیدی جایزهدارشان را به اشتراک میگذارند نه به خاطر اینکه آدمها کیفیت پای را زیر سوال میبرند بلکه به خاطر آن که کاری کنند مشتریان بیشتر خرید کنند.
انواع استراتژی های بازاریابی ۳۶:
بازاریابی کمینی Ambush Marketing
تبلیغکننده از این استراتژی بازاریابی برای ارتباط برقرار کردن با رویدادها و برندهای مشخص بدون پرداخت حقالزحمههای حمایت مالی استفاده میکند. این استراتژی به کسب و کار اجازه میدهد این رویدادها را سرمایهای کند یا حقوق مالکانهی برندِ کسب و کار دیگر را بیشینه کند، که اثر بالقوهی کم کردنِ ارزش رویداد اصلی را دارد.
انواع استراتژی های بازاریابی ۳۷:
بازاریابی کسب و کار به مصرفکننده B۲C Marketing
هدف نهایی بازاریابی B۲C(بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده) آن است که خرید روندگان را تا آنجا که ممکن است به شدت و به طور مداوم به خریدار تبدیل کند. بازاریابان کسب و کار به مصرف کننده، فعالیتهای بازاریابی مثل کوپنها، نمایشگاهها، نمای مغازهها(هم واقعی و هم آنلاین) و تلاشهای خاصی را به کار میگیرند تا بازار هدف را به خرید ترغیب کنند. کمپینهای بازاریابی کسب و کار به مصرفکننده روی یک تراکنش متمرکز هستند، به لحاظ دورهی زمانی کوتاهتر هستند، و نیاز دارند که بلافاصله علاقهی مشتریان را به خود جلب کنند. این کمپینها اغلب معاملات، تخفیفها، یا اسنادی را ارائه میدهند که میتوانند هم به صورت آنلاین و هم در فروشگاه استفاده شوند.
انواع استراتژی های بازاریابی ۳۸:
بازاریابی ابری Cloud Marketing
در این نوع جدید بازاریابی، تمام منابع و داراییهای بازاریابی به صورت آنلاین درآورده میشوند تا مصرف کنندگان(یا وابستگان) بتوانند آنها را توسعه دهند، جرح و تعدیل کنند، استفاده کنند، و به اشتراک بگذارند. Amazon.com را در نظر بگیرید که چگونه کاری میکند تا مشتریان کتابها، فیلمها، و نمایشهای تلویزیونی دیجیتالی را از یک کتابخانه دیجیتال بخرند که در حساب آنلاین مشتری یا در ابزار دیجیتالی آنها مثل Kindle Fire قابل دسترسی است.
۳۹. بازاریابی موبایلی Mobile Marketing
بازاریابی در یا با یک ابزار موبایلی، مثل گوشیهای هوشمند. بازاریابی موبایلی میتواند برای مشتریان زمان و محل حساس، اطلاعات شخصی شده فراهم کند که کالاها، خدمات و ایدهها را ارتقاء میبخشد. در اینجا یک نمونهی اخیر از بازاریابی موبایلی عملی وجود دارد.
۴۰. بازاریابی هم پیمانی Alliance Marketing
یک سرمایهگذاری مشاعی بین دو یا چند کسب و کار شکل میگیرد تا در تلاش برای تبلیغات و فروش کالاها و خدمات منابع را به خدمت بگیرند.
۴۱. بازاریابی معکوس Reverse Marketing
در بازاریابی معکوس، ایده این است که کاری کنیم تا مشتری کسب و کار را دنبال کند به جای آنکه بازاریابان به دنبال مشتری بروند. معمولا، این کار از طریق روشهای سنتی تبلیغات صورت میپذیرد، مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات مجلههای چاپی، و رسانههای آنلاین. در حالی که بازاریابی سنتی اساسا به یافتن مجموعهی درستی از مشتریان توسط فروشنده و هدف قرار دادن آنها میپردازد، بازاریابی معکوس بر نزدیک شدن مشتریان بر فروشندگان بالقوه که ممکن است بتوانند محصول مطلوب را ارئه دهند تمرکز دارد.
در ۲۰۰۴، Dove کمپین داو برای زیبایی واقعی را با تمرکز بر زیبایی طبیعی زنان به جای تبلیغ کردن محصولاتشان به راه انداخت. این کمپین باعث شد فروششان تا بیش از ۱ میلیارد دلار افزایش یابد و باعث شد که داو برندش را حول و حوش این استراتژی بازآفرینی کند. هرچند این کمپین موفقیتآمیز بود، اما به دلیل آنچه مردم به عنوان یک تبلیغات با یک پیام متناقض میدیدند باعث بحث و جدلهای بسیاری شد.
۴۲. بازاریابی تلفنی Telemarketing
میدانم به چه چیزی فکر میکنید، شما از بازاریابان تلفنی نفرت دارید. در این احساس شما تنها نیستید. با وجود این، بازاریابی تلفنی میتواند بخش مهمی از فروش محصولاتتان به مشتریان را در بر بگیرد و نباید از آن غفلت شود چرا که بسیاری از شرکتها برای ارتباط با مشتریان به آن تکیه میکنند.
بازاریابی تلفنی(که گاهی با عنوان فروش داخلی، یا فروش تلفنی در بریتانیا و ایرلند شناخته میشود) روشی از بازاریابی مستقیم است که در آن یک فروشنده مشتریان آتی را به خرید محصولات و خدمات ترغیب میکند، یا از طریق تلفن یا از طریق یک ملاقات کنفرانسی رو در رو یا اینترنتی که در طول مکالمه برنامهریزی شده است. بازاریابی تلفنی همچنین میتواند شامل صداهای فروشندگان از قبل ضبط شده باشد که برنامهریزی شده است از طریق تلفن یا شمارهگیری خودکار پخش شود. بازاریابی تلفنی در سالهای اخیر مورد انتقاد قرار گرفته است چرا که توسط بسیاری به عنوان یک کار آزارنده تلقی شده است.
۴۳. بازاریابی نمونهی رایگان Free Sample Marketing
بر خلاف بازاریابی اشانتیون، این بازاریابی به بازاریابی تکمیلی بستگی ندارد، بلکه شامل ارائهی یک نمونهی رایگان از محصول میشود برای تاثیرگذاری بر مشتری جهت انجام خرید.
۴۴. بازاریابی نامهی مستقیم Direct Mail Marketing
قالبی از تبلیغات که منافی با کانالهای ارتباطی است (صرفا تعاملات انسانی را قبول دارند و بس) به کسب و کارها و سازمانهای غیرانتفاعی اجازه میدهد مستقیما با مشتری ارتباط برقرار کند، با فنون تبلیغاتی که میتواند شامل پیام متنی، ایمیل، وبگاههای مصرفکنندهی تعاملی، تبلیغات نمایش آنلاین، فیلترها، توزیع کاتالوگ، نامههای تبلیغاتی، و تبلیغات بیرونی باشد. پیامهای بازاریابی مستقیم بر تمرکز روی مشتری، دادهها، و پاسخگویی تاکید دارد. مشخصههایی که بازاریابی مستقیم را متمایز میکند عبارتند از:
- پیامهای بازاریابی مستقیما به نشانی مشتری(ها) فرستاده میشوند. بازاریابی مستقیم بر توانایی نشان قرار دادن اعضای بازار هدف تکیه دارد. نشانیپذیری به شکلهای مختلفی ظاهر میشود از جمله نشانی پست الکترونیک، شمارههای موبایل، کوکیهای مرورگر وب، شمارهی دورنگار، و نشانیهای پستی.
- بازاریابی مستقیم به دنبال برانگیختن یک “فراخوانی اقدامِ” مشخص است. به عنوان مثال، یک تبلیغ ممکن است از مشتریان آتی بخواهد تا به یک شماره تلفن رایگان زنگ بزنند یا روی یک لینک برای ورود به وبگاه کلیک کنند.
-
مهاجرت به کشوری دیگر همیشه یک چالش است، اما مهاجرت به همراه یک کودک دلهرهی بیشتری ایجاد میکند. از یافتن مدرسه و خدمات مراقبت از کودک گرفته تا فعالیتهای تفریحی و امکانات بهداشتی درمانی، والدین باید قبل از تغییر کشور محل زندگیشان ۲ بار فکر کنند. چه برای کار به خارج فرستاده میشوید، چه به دنبال یک ماجراجویی جدید برای خودتان و خانوادهتان هستید، مهم است که نیازهای عزیزانتان، و همچنین نیازهای خودتان را مد نظر قرار دهید. نظرسنجی اخیر اکسپت اینسایدر برترین کشورهای دنیا را مشخص کردهاست که شاید بخواهید برای مهاجرت به خارج از کشور به همراه خانواده، به آنها فکر کنید.
- بازاریابی مستقیم از طریق کسب و کارهایی با اندازههای مختلف انجام میشود- از کوچکترین استارتآپها تا رهبران حاضر در Fortune ۵۰۰. یک کمپین تبلیغاتی مستقیم خوب اجرا شده میتواند بازده مثبتی بر سرمایهگذاری از طریق نشان دادن تعداد مشتریان بالقوهای که به یک فراخوانِ اقدامِ روشن پاسخ دادند ثبت کند. تبلیغات عمومی به نفع پیامهایی که سعی میکنند آگاهی عاطفی مشتری بالقوه را بسازند یا به نفع تعامل با یک برند از فراخوان اقدام اجتناب میکند. حتی تبلیغات عمومی خوب طراحی شده به ندرت میتوانند تاثیرشان بر حد سودآوری سازمان را اثبات کنند.
۴۵. بازاریابی پایگاه دادهها Database Marketing
بازاریابی پایگاه دادهها شکلی از بازاریابی مستقیم است با استفاده از پایگاههای دادههای مشتریان یا مشتریان بالقوه جهت تولید پیامهای شخصیسازی شده به منظور تبلیغ یک محصول یا خدمت با مقاصد بازاریابی. شیوهی ارتباط میتواند هر رسانهی نشانیپذیری باشد، مثلِ شیوهی بازاریابی مستقیم. تمایز میان بازاریابی مستقیم و بازاریابی پایگاه دادهها در اصل از توجه معطوف به تحلیل دادهها نشات میگیرد. بازاریابی پایگاه دادهها بر استفاده از فنون آماری برای توسعهی مدلهای رفتار مشتری تاکید میکند که بعدا برای انتخاب مشتریان جهت برقراری ارتباط استفاده میشود. در نتیجه، بازاریابان پایگاه دادهها همچنین مایل هستند مصرفکنندگان سفت و سختِ انبارهای دادهها باشند، چون داشتن میزان دادههای بیشتر دربارهی مشتریان این احتمال را افزایش میدهد که یک مدل دقیقتر بتوان ساخت.
دو نوع اصلی پایگاه دادههای بازاریابی وجود دارد: (۱) پایگاه دادههای مصرفکننده (۲) پایگاه دادههای کسب و کار. پایگاه دادههای مصرفکننده در درجهی اول با شرکتهایی درگیر هستند که به مشتریان (کالا یا خدمات) میفروشند، که اغلب به اختصار با (B۲C) یا BtoC [کسب و کار به مصرف کننده] نشان داده میشوند. پایگاه دادههای بازاریابی کسب و کار اغلب در اطلاعاتی که میتوانند فراهم کنند بسیار پیشرفتهتر هستند. این اساسا به خاطر این است که پایگاه دادههای کسب و کار به قانونهای یکسانی مثل پایگاه دادههای مصرفکننده محدود نیستند.
انواع استراتژی های بازاریابی ۴۶:
بازاریابی شخصی سازی Personalized Marketing
بازاریابی شخصی سازی(همچنین گاهی بازاریابی یک به یک نامیده میشود) یک شکل مفرط از تمایز محصول است. در صورتی که تمایز محصول سعی میکند یک محصول را از محصول رقیب تمیز دهد، شخصیسازی سعی میکند یک محصول منحصربفرد برای ارائه به هر مشتری درست کند. Nike ID یک برند محبوب است که یک کسب و کار قوی حول مفهوم بازاریابی شخصیسازی توسعه داده است.
انواع استراتژی های بازاریابی ۴۷:
بازاریابی مشارکتی Affinity Marketing
با همپیمان شدن با برندهایی که شما را کامل میکنند، شراکتهای استراتژیکی ایجاد کنید که برای هر دو طرف سودمند است. این نوع تحت عنوان بازاریابی مشارکتی نیز شناخته میشود، با این استراتژی، یک برند تولید فروش میکند در حالی که برند دیگر مشتریان جدید ایجاد میکند و آگاهی از برند را شکل میدهد .
۴۸. بازاریابی فرقه ای-فرهنگی Cult-tural Marketing
گزارهی بازاریابی قومی بر این مفهوم برتری دارد که یک روش برای تبدیل(بله! تبدیل! ) مصرفکنندگان استفاده از تمایلات رفتاری انسانی بیانتها است که در فرقههای مذهبی یافت میشوند. بازاریابی فرقهای یک نقطهی روشن در فهرست نوظهورِ الگوهای بازاریابی است، که اصول علمی-اجتماعی بیانتها را به روشی قدرتمندانه به کار میبندد. بگذارید به فهرست شعارهای بازاریابی نوظهور، اصطلاح فرقه(cult) را بیفزائیم.
انواع استراتژی های بازاریابی۴۹:
بازاریابی انسانی Humanistic Marketing
نیازهای انسانی “حالتی از احساس محرومیت” هستند. انسانها بین نیازهای جسمانی(غذا، سرپناه، امنیت، پوشاک)، نیازهای اجتماعی(تعلق و عاطفه) و نیازهای فردی(دانش، خود بیانگری) تفاوت قائل میشوند. نیازها مجموعهی نسبتا محدودی از حالات احساس محرومیت غیر فرهنگی هستند.
۵۰. بازاریابی چریکی Guerrilla Marketing
روشهای پایهای، غیرسنتی، و کم بودجه که شامل خلاقیت، جمعیت کثیری از آدمها، و عنصر غافلگیری برای بازاریابی یا تبلیغ یک محصول، خدمت، برند، رویداد، یا شروع جدید میشود.
با توجه به اینکه این بازاریابی دارای طرفداران بسیاری است مقدار بیشتر این نوع بازاریابی را توضیح می دهیم :
بازاریابی پارتیزانی یا همان چریکی
بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی که در انگلیسی به نام گوریلا مارکتینگ (Guerrilla Marketing) شناخته میشود، یک استراتژی تبلیغاتی نامتعارف است که سعی میکند با حداقل هزینه مالی، بیشترین بازخورد را داشته باشد. اما چقدر کم هزینه؟ خب، آنقدری کم هزینه که در ادبیاتِ مدیریت بازاریابی، از بازاریابی چریکی به عنوان بازاریابی بدون هزینه (مالی) نیز نام برده میشود. چرا؟ چون از شما دعوت میکند که وقت، انرژی و (به خصوص) تخیل خود را صرف تبلیغات کنید و فقط با پول به دنبال جذب مخاطب نباشید.
اساس بازاریابی چریکی، همانگونه که از نام آن پیداست، مشابه تاکتیک جنگ چریکی (یا گوریلا وارفر) است. همان گونه که حتماً میدانید، سربازها در جنگهای چریکی یا نامنظم، از حرکات غیرقابلپیشبینی و غافلگیرکننده برای شکست دشمن استفاده میکنند. برای مثال، در مسیر حرکت نیروهای دشمن، کمین مینشینند یا در نیمهشب، به اردوگاه دشمن شبیخون میزنند.
چرا بازاریابی چریکی تا این حد موفق بوده است؟
حال شاید بپرسید که چرا بازاریابی چریکی تا این حد مورد توجه کسب و کارهای کوچک (و البته بزرگ) قرار گرفته است. دلایل بسیاری میتوان برای محبوبیت این روش بازاریابی پیدا کرد.
همانطور که دیدیم، بازاریابی چریکی به راحتی قابل پیادهسازی بوده و هزینه مالی آن بسیار پایین است. با اینحال، میتواند یک تاثیر قابل توجه در مخاطب داشته باشد و برند را به شکلی جذاب و خلاقانه به مشتری معرفی نماید. دقیقاً به خاطر همین ویژگیها بوده که این روش بازاریابی، تا به امروز، توانسته موفقیتهای بسیاری را برای کسب و کارهای کوچک در جای جای دنیا به همراه داشته باشد.
البته شکی نیست که شرایط فعلی اقتصاد جهانی نیز در محبوبیت بازاریابی چریکی نقشی موثر داشته است. هزینههای تکنولوژی روز به روز کاسته میشود و محبوبیت آن، روز به روز، افزوده. دولتها نیز در حال ارائه تسهیلات بیشتر به کسب و کارهای کوچک هستند تا فرصت رشد آنها را فراهم کنند و از آن طرف، قوانین بیشتری برای کسب و کارهای بزرگ وضع میکنند. نکته آخر اینکه آگاهی مردم در حال رشد است و دیگر کمتر از قبل گول نام برندها را میخورند. نتیجه تمام این موارد آن بوده که فرصت بیسابقهای برای ترقی کسب و کارهای کوچک به وجود آید و شاهد افزایش تصاعدی تعداد آنها باشیم.
البته نباید فقط قسمت خوب ماجرا را ببینیم. درست است که کسب و کارهای کوچک در سالهای اخیر بیشتر شدهاند، اما بسیاری از همین کسب و کارهای کوچک، به دلیل عدم بازاریابی درست بود، با شکست روبرو شدهاند. در چنین شرایطی، بازاریابی چریکی همچون یک فرشته نجات برای کسب و کارهای کوچک بوده و به عنوان یک روش قابل فهم و ساده، توانسته یک فرصت رقابتی عالی را در اختیار این تجارتها قرار دهد. راهکار کم هزینۀ آنها، در دنیایی پر هزینه و یک روش بازاریابی ساده، در دنیایی پیچیده و سردرگم.
بازاریابی پارتیزانی به درد چه کسب و کار هایی می خورد؟
همانطور که دیدیم، هدف اصلی بازاریابی پارتیزانی آن کسب و کارهای کوچکی بودند که به دنبال روشهای ساده و کم خرج برای جذب مخاطب هستند. اما این نوع از بازاریابی لزوماً منحصر به تجارتهای کوچک نیست و تا به حال، بسیاری از برندهای تجاری بزرگ نیز با موفقیّت از آن استفاده کردهاند.
در ادامه به بررسی روشهای بکارگیری این نوع بازاریابی هم برای کسب و کارهای کوچک، و هم بزرگ خواهیم پرداخت.
کسب و کارهای کوچک چگونه از بازاریابی چریکی استفاده میکنند
بازاریابی پارتیزانی شاید انتخاب درستی برای تجارت کوچک شما باشد. میپرسید چرا؟ وقتی که این روش بازاریابی به درستی پیاده شود معمولا با هزینه کم و دسترسی بالا به مخاطبان موردنظر همراه است. این روش همچنین راهی مناسب برای متفاوت جلوه دادن شرکت شما در میان رقباست چرا که شما به عنوان شرکتی خلاق و متفاوت در ذهن مخاطبان خود جای میگیرید و این به اعتبار تجاری شما کمک بسزایی میکند.
کسب و کارهای بزرگ چگونه از بازاریابی چریکی استفاده میکنند
بازاریابی پارتیزانی اصالتا ایدهای بود که به کمک کسب و کارهای کوچک آمد اما این کسب و کارهای بزرگ را از استفاده کردن از این ایده باز نداشت. شرکتهای تجاری مختلف از بازاریابی چریکی به عنوان مکمل کمپینهای تبلیغاتی خود استفاده میکنند. برخی از بازاریابها اعتقاد دارند که وقتی برندهای معروف از بازاریابی چریکی استفاده میکنند، استراتژی آنها در حقیقت چریکی نیست چراکه این شرکتها از بودجه بالایی برخوردارند و همچنان در زمان انجام بازاریابی شرکت آنها معروف است.
تاریخچه بازاریابی چریکی :
بازاریابی پارتیزانی برای اولین بار در سال ۱۹۸۴ و با یک کتاب ساده به قلم لِویسون به جهان معرفی شد. اما در حال حاضر بیش از ۳۵ کتاب، یک اتحادیه، یک سایت غنی با خبرنامه، فایلهای صوتی تصویری بسیار، سازمانی مشاورهای، ستونهایی در روزنامههای بین المللی، مجلات، اینترنت و همایشها و سمینارهای مختلف در بسیاری از کشورها در مورد این روش بازاریابی و نمونههای مختلف آن وجود دارد و البته همچنان منابع آن با سرعت بالایی در حال رشد و گسترش است.
۵۱. بازاریابی برند پسند Brand Lover Marketing
آخرین نوع از انواع استراتژی های بازاریابی عبارت از بازاریابی برند پسند است. بازاریابی برند پسند یک مفهوم بازاریابی است که قرار است جایگزینِ ایدهی بازاریابی سنتی برند شود. برندها قدرت خود را از دست میدهند و عاشقان برند آن چیزی است که برای نجات برندها نیاز است. اما چه چیزی نوعی وفاداری را ایجاد میکند که از دنبال دلیل بودن فراتر برود؟ چه چیزی یک برند واقعا بزرگ را برجسته میکند؟ عاشقان برند، به برندها زندگی میبخشند. برای آن که یک برند خود را تا دستهی “برند قومی” بالا بکشد، مجبور است در حالی که احساسات قوی دوست داشتن را برای مشتریانش به بار میآورد به مشتریانش احساس تعلق ببخشد. خلقِ وفاداری فراتر از جستوجوی دلیل، مستلزم ارتباطات عاطفی است که بالاترین سطوح دوست داشتن و حس تعلق را برای برندتان ایجاد میکند.
دیدگاه خود را بنویسید